ダイレクトマーケティング・ワールド。答えはいつでも消費者との対話から

ポスティングって、なぜ集客の費用対効果が悪いの？

私は、クライアントに、ポスティング（郵政のタウンメールは別）を活用した集客は提案しない。

理由は単純で、レスポンス効果が悪いから。

なぜ効果がないのかって、“依頼”配布部数と“実際”配布部数の差異が大きいから。

つまりは、チラシを業者指定場所へ納品した後、どこかに消えてしまうという訳だ。

さて、そのような中、ある方からの紹介でポスティング会社の社長さんとお会いすることになった。

私は冒頭から上述の私見を伝えた。

返答された内容に、私は納得した。

ポスティングは、「在宅型・出来高アルバイト」を活用する業者さんが多い。
その場合、本当に配布したのかどうか、本部はコントロール不能に近い。

しかし、今回お会いしたポスティング業者さんは、ほぼ全スタッフが、「日当制」だという。
その場合、ある一定のコントロールはできる。

うむむ、となると話しは別だ。

そのやり方だと、さぞかし利益を出すのは大変だろうと思うが、
ポスティングにありがちの不信感をだいぶ拭うことができる。

実際に配布されるならば、結果もそれなりに出るだろう。

それを聞くと同時に、私の中でのポジティブ思考が前へ進む。
（その社長の明るい笑顔による影響も、少なからずある・・・）

ポスティングの魅力は、リアルメディアの細密コントロール。

「ポスティングスタッフが正直に実行している」という確証さえあれば、
実は、ダイレクトマーケティング・メディアとして面白い可能性を秘める。

まだ公開する段階ではないが、いくつかのテストを重ね、レスポンス効率における
実証が掴めれば、ちょいと面白いダイレクトレスポンス・サービスを正式にリリースしたい。

比較サイト運営で有名な「比較コム」が、いまだに赤字とは意外

Ｗｅｂメディアと、他メディアの相違点といえば？

その１つは、ユーザーが何らかの情報収集＆アクションをする際に、
Ｗｅｂ検索などで“比較”をするというところ。

マーケティング用語も、ＡＩＤＭＡから、ＷｅｂではＡＩＳＡＳとなった。
　※ＡＩＤＭＡとは、Attention(注意)→Interest(関心)→Desire(欲求)→Memory(記憶)→Action(行動)　の略
　※ＡＩＳＡＳとは、Attention(注意)→Interest(関心)→Search(検索)→Action(行動)→Share (共有)　の略
　　ここは周知のことだと思いますので今回は流します。

さて、それらを集約させたのが、比較情報サイトという存在。

比較コムは、Ｗｅｂの特性を活かした旬のビジネスモデルともいえる。
月間の訪問者数は130万人。

Ｗｅｂメディア運営は、ある一定規模までもっていくのは大変。
投資が必要となる。

逆に、一定規模を超えると、急に利益幅が大きくなる。
固定経費が比例して増えないからだ。

比較コムは一定規模を超えているように見えるが、
それでも、いまだに赤字なのか…。

2009年6月期の売上は、7.3億円。
経常利益は赤字で、マイナス1700万円との発表。
前年が１億7400万円の赤字だったことを考えると、
だいぶ改善されてはいるようだが。

ちなみに比較サイト１位？の「カカクコム」は、
2009年3月期の売上が97.1億円。
当期利益は22.7億円の黒字。
うーむ、素晴らしいですね～。

Ｗｅｂメディアは市場全体が成長していくなかで、
実は、ごくごく一部のメディアのみが成功していて、
多くは赤字かギリギリの運営を強いられている。

特に、ダイレクトマーケティングという視点となると、
Ｗｅｂの“比較”特性は、行き過ぎの価格競争（全国比較の中で、
送料込み１円でも安いところが選ばれる）を招いており、
健全に物づくりを育てる土壌とはかけ離れている点も否めない。

REDASの仕事は、クライアント商品の“魅力そのもの”を消費者に訴求することで
商品購入を促すこと。値下げという最終手段には頼らない。

その中で、Ｗｅｂにおいては“比較”という存在がどうしても避けて通れないネック。

どうやって、“比較”を活かしながらも、値下げに行かないようにするか。

今後も業界の新しい動きに注視し、Ｗｅｂならではの対策を立てていきたい。

楽天の業績好調！ ところで楽天出店者も好調？

 

不況やインフルエンザ、さらに雨が続く中での「巣ごもり消費」は、
楽天の過去最高益を後押ししたようだ。

2009年1月-6月(連結決算)で、売上高1397億9300万円（前年同期比14.8％増）、
経常利益224億1800万円（同28.9％増）。
楽天市場のEC事業単体だと、営業利益で前年同期比39.3％増。

各社軒並み沈むなか、過去最高益とは・・・、楽天はスゴイなぁ。

ところで、楽天に出店している店舗各社は、楽天とともに儲かっているのだろうか？

出店 店舗数は、約 7.2店舗
出店 商品数は、約3,825万点

ランキング上位の店舗は、かなりの売上になる。

ランキング上位効果があるのが100店舗だとすると、
全体の0.14％。
仮に300店舗だとしても、0.42％。

インフルエンザマスクの販売業者さんは、特需でスゴイ利益だったらしい。
とある１店舗の出荷数と売上を聞いて驚いた。

さて、上記以外の９９％の一般店舗は・・・？　つづく

追伸：ちなみに私も、楽天の超ヘビーユーザーです。

ダイレクトマーケティング仕様のコーポレートサイト

REDASコーポレートサイトを、ようやくリニューアルしました！
ダイレクトマーケティングに特化したコンサルティングと広告代理店『REDAS』http://www.redas.co.jp/

会社のコーポレートサイトは、いわば会社の顔。

しかしながら、REDASの場合、自社よりもクライアント優先となってしまうため、
REDAS設立時にコーポレートサイトを作った後、
会社そのものが進化して業務内容が洗練されていっても、
コーポレートサイトをリニューアルする余裕がないままに、
当時のままで放置状態となっていた。（ニュース更新すらせず・・・）

今回、２年ぶりにようやっとリニューアルできた。
（まだ修正しなきゃいけない箇所はあるものの、β版ということでアップ！）

自社のIR担当はいないため、下村くんが自分の案件も進めながらの兼任。
たいへんだったと思う。

制作陣のみんなにも感謝！
懸案事項だったので、気持ちが晴れ晴れした。
ありがとうっ！！！

さて。

ダイレクトマーケティングの基本はBtoCもBtoBも同じ。

実はこのコーポレートサイト、サイト全体がランディングページとなっている。

コーポレートサイト全体を、集客（BtoB）クリエイティブとして構築。

見た目がどうこうではなく、
“ターゲットが訪問してから、アクション(レスポンス)するまでの心理導線”が
組み込まれている。

これまでは、コーポレートサイトは、会社案内リーフレットのように考え、
作られることが多かったが、このサイトは言わば、
集客用の折込チラシを、Webならではの立体的構造にしたようなもの。

コーポレートサイトとしての新しいスタイルだ。

クライアント案件は、数字などを公開することができないが、
自社案件であればできる。

REDASコーポレートサイトでの知見を、制作パートナーや
クライアント各社とも共有していきたい。

梅雨入りドンヨリ消費者に何を訴求するか？通販の集客チャンス！

今年もやってきました。

恒例の梅雨。

今日もシトシト降っている。

2009年の気象庁発表は6月10日。
例年の平均値 6月8日と、ほぼ誤差はないようだ。

一般生活者と、店販事業者にとってはネガティブな時期。

しかし、ダイレクトマーケティング を行う企業にとっては、チャンス。
特に、通販事業。

ダイレクトマーケティングにおける最重要事項の１つは、ターゲティング。

梅雨のターゲティングといえば・・・

「梅雨で外出を控える」→「何となくやる気がない」→「●●」

この●●に当てはまる表現と商品を、直接訴求するば、物は売れる。

単純な話し、「雨の日にお電話でご購入頂くと、●●サービス！」でもOK。

ドンヨリ気分の消費者に、何だか得した気分で楽しくショッピングさせたいところだ。

ダイレクトマーケティングの集客もリピートも、こういったことの積み重ね。

ボーナス、クリスマス、正月といった目玉イベントに限らず、
消費者の生活目線で考えれば、年間100以上のシーズンイベントが組める。

地球環境イベント「アースデイ東京」(Earth Day Tokyo 2009)

先週日曜日、アースデイ東京(Earth Day Tokyo 2009)に行ってきました。
http://www.earthday-tokyo.org/

代々木公園開催で家から近かったこともあり、
お散歩がてら何となく足を運んだつもりが、想像以上の盛況ぶりでビックリ。

原宿から渋谷に抜ける代々木公園の歩道には、人がビッチリひしめいていた。
上記の写真は渋谷側。この賑わいが200m先の原宿まで続いている。

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■出店者数は、383グループ

■来場者数は、
　4月18日(土)　65,000人
　4月19日(日)　75,000人
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地球環境をテーマにしたビジネスは様々だが、
なかなか収益に結びついているとは言えない。

今回の出店者は、環境にやさしい衣類や食品など、各地に点在するエコショップ。

一般的に有名なショップというよりも、「知る人ぞ知るショップ」が多い印象。

そして、どのショップにも強いこだわりと独自のメッセージ性がある。

見ているだけでも楽しい。

さて、秋葉原は小さなパソコンショップが競合同士集結する面白い商業地域。
シェアを取り合うどころか、逆に地域ブランド化により店舗当たりの集客効率を高めている。

エコショップも同様に、せっかく素晴らしいメッセージ性と
コンテンツ力(商品力・サービス力)があるのだから、
各地に点在するのではなく、どこかに聖地を作り、集結した方が良さそうだなと感じた。

いわば、毎日がアースデイ東京な町。

もちろん、それプラスで、ダイレクトマーケティング。

できれば、「アースデイ東京な町」を包括的に連動させた通販事業は、
REDASに担当させてほしい。

食材＋エコ＋通販のオイシックス型ビジネスモデルは、
まだまだこれから生まれ、発展していく。

REDAS独自のテレビショッピング事業を開始しました！

2009年3月2日より、REDASのテレビショッピング番組「ここほれワン」の放送を開始。

まだβ版で、本格稼働は2009年10月。
当面の目標はジャパネットタカタさんに追いつき、追い越すこと。

厳密には軸が違うので両社が真っ向からぶつかることはないのだが、
売上・利益規模での事業目標でもあり、
ジャパネットタカタの個人的ファンでもあるので、ベンチマークさせて頂いた。

このテレショップには、REDASの想いが詰まっている。

＜第１に…＞
地方の中小メーカー(職人企業)がテレビを通じ、
全国規模で消費者ダイレクトに商品の魅力を伝え、販売する仕組みを作ること。

これまでのテレショップは、中小メーカーにとって進出しずらい環境だった。
まず、独自展開するには予算規模のハードルが高過ぎる・・・。
次に、ＱＶＣ、ジュピターショップチャンネル、ジャパネットタカタの場合、
顧客リストがもらえないため、通販の利益の源といえる顧客リピートを促すことができなかった。

これらの弱点は、中小メーカークライアントを預かるREDASにとっても悩ましかった。

「ここほれワン」の構築にあたり、優先したのは中小メーカー視点。
１社あたりの投資を低予算に抑え、
なおかつ顧客権利をメーカーにお渡しすることが実現できた。

今回の第一弾は、岡山県津山市にある肌着メーカー「加茂繊維」様。
これまた薬事法との戦いではあるが、映像を通して、消費者に魅力を伝えていきたい。

＜第２に…＞
公的意味合いも持つテレビだからこそ、本当の意味での「インフォマーシャル」を作ること。
「インフォマーシャル」＝「インフォメーション(情報)＋コマーシャル(宣伝)」

これまでのインフォマーシャルは、インフォーメーション要素が少ない。
あくまでも長尺ＣＭだ。

消費者が楽しめる情報・役立つ情報と、ショッピングをどう両立させるか。
テレショップにおけるインフォマーシャル改革は、REDASの役割と思っている。

課題は山積みだが、ここに至るまでに水面下で様々な苦労したことを考えると、
ようやっとスタートしたことがとても嬉しい。

簡単に成功する世界ではないが、挑戦しなければ何も生まれない。

私たちが喜べるのは、「ここほれワン」に出店したクライアントが大満足したあと。
そのためにはまず、消費者が喜ぶインフォマーシャル作りに集中したい。

■プレスリリースはこちら↓
　http://www.redas.co.jp/news/news20090303.pdf
■ここほれワン映像はこちら↓（重いので、開くのに時間がかかります）
　http://www.redas.co.jp/movie/kokohore1.wmv

こだわりのあるメーカーは、自社の情報力を再認識すべき

ついさっき、町田の家具屋さんと打合せをしてきた。

今まさに快進撃を続けている企業だ。

大塚家具やニトリなどがガリバー化しつつある業界だが、
そんな中で、とても面白い取組みをしているようで、
メーカーにとっての新たな可能性をみた。

その企業が快進撃する理由もうなづける。

詳細を明らかにできないのが残念だが、１つ言えるのは、

「こだわりを持っている企業ほど、表現できる情報を持っている」
ということ。

情報だけを商売にしている会社がある。メディアがその１つ。
メディアは情報集めに苦労している。

この時代、メーカーからの情報発信はしやすい。

ビジネスの世界では国境のないボーダレス時代と言われるが、
同時に、業界をまたいでのボーダレス時代も到来している。

こだわりをもった中小メーカーにとって、
いまチャンスの風が吹いているのは間違いない。

結婚式やハネムーンやろうかな…という人の囲い込み

今日の午後は、シティウェディングのブライダルイベントがあり、
フジテレビへ足を運んだ。

会場はフジテレビの球体の中。
遠くから見ると観光としても象徴的だが、中に入ると丸いわけではない。
景色は最高！

前日までは台風直撃…という天気予報にハラハラしたが、
本日、青空が目一杯ひろがる晴天也！

今回のブライダルイベントでは、恒例のageUN(アゲウン)占い師タイアップ。
ムーンプリンセス・妃弥子先生のトークショーと、真央侑奈先生の占い無料鑑定会。

そしてREDASクライアントの２社が出店し、ブライダルと連動させた集客活動。

ニッチであればあるほど、ダイレクトマーケティングは威力を発揮する。

TV・Web・紙面と、リアルを融合させて、
どのようにクロスメディア効果を出していくか。

ダイレクトマーケティングにとって、まだまだ検証を積み重ねなければならないテーマ。
よりロジックが複雑かつ深くなる。

一般媒体との接触に比べて、リアル(対面)だと、
初回客としてのマインドが深いため、はまった時の集客効果は大きい。

集客の母数というよりは、「優良顧客を生み出しやすい集客活動」という表現に近いか。

新聞折込チラシでの集客は効果的なのか？？？｛ダイレクトレスポンスマーケティング考察｝

結論：ダイレクトレスポンス媒体として、新聞折込チラシは効果的。

もちろん商品やサービスにもよるが、いまだに一定のレスポンスが見込める。最近でも弊社でいくつかのクライアント案件で折込チラシを展開しているが、期待値に近い結果が出ている。

具体的な数字は出せないが、1,000人中１人にアクションさせるというダイレクトマーケティングの合格目安を実現させられる集客支柱の１つと言えるだろう。

折込チラシの有効活用は、レスポンスの良さに留まらない。
実はとても面白い存在なのだ。

魅力１．
　クリエイティブテストがしやすい。
　Ａ×Ｂ→Ｂ′×Ｃ→Ｃ′×Ｄ→……
　この方法は、手堅く着実にレスポンスを上げることができる。
　６ヶ月運用するだけでも、レスポンスをかなり向上する。
　ここでの成功クリエイティブを、他の媒体でも活用すると…◎

魅力２．
　母数を拡大させやすい。
　まずは30万部程度でトライアル。拡大は上限無しにできる。
　Webリスティング広告などとの大きな相違点でもある。
　とても効率良いメディアがあっても、母数拡大できなければ、
　事業を大きくできない。
　レスポンス広告において、成功パターンの母数拡大は、
　事業規模をどれだけ大きくできるかに比例する。

魅力３．
　優良顧客になりやすい。
　折込チラシは、他のメディアと比較すると情報訴求量が豊富。
　そのため、折込チラシ経由の顧客は、温度が高く、その後のリピート率が高い。

表に出ていない折込チラシ活用ノウハウは実はまだまだまだ沢山あるのだが、あんまり書くと社内外から「ライバルを増やすな！」と怒られるので、基本要素のみにて失礼します。

以上、ご参考まで。